Problematisk bild av digitalisering inom industrin

På Hello Future ser vi varje dag hur kunder till oss inom industrin tar stora kliv framåt i att nå och sälja till nya kunder genom nya funktioner och applikationer på sina webbplatser. Pandemin har skapat ett läge där den sedan tidigare pågående digitaliseringen dessutom fått sig en extra skjuts tack vare snabbt skiftande användarbeteenden.

När användarnas beteenden skiftar, måste företag följa efter. Det blir alltmer bråttom för industribolag att accelerera sin digitalisering.

Den digitaliseringen måste dock ske på rätt sätt. En ny rapport visar tyvärr att en ganska problematisk bild av vad digitalisering och digital försäljning egentligen handlar om tycks spridd i Industrisverige. Digitalisering som börjar med marknadsföring i sociala medier eller med annonspengar på Google, är bakvänd. Digitalisering måste, är vår erfarenhet, börja med att du gör ditt erbjudande digitalt och slagkraftigt på din egen, ägda plattform.

Digital marknadsföring & försäljning får hög prioritet i pandemins spår

Rapporten som gör oss lite oroliga kommer från Entreprenörskapsforum. De har studerat hur små och medelstora företag i Sverige ser på sin digitala omställning i ljuset av den pågående pandemin, genom att prata med över 5 300 bolag som är medlemmar i Företagarna.

Var finns problemet? Bland annat fick företagen svara på vilka delar av deras verksamhet som de kommer att behöva förändra för att värna företagets konkurrenskraft efter pandemin. Här ser nästan 66 procent någon typ av förändringsbehov, där störst andel (36 procent) pekade ut ”Marknadsföring och försäljning” som ett kritiskt förändringsområde:

I nästa steg fick respondenterna svara på vilken potential digitalisering har att hjälpa till med de olika förändringsbehoven. Här är ”Marknadsföring & försäljning” i delad topp – 33 % av de svarande ser störst potential för digital omställning där:

Så långt, så bra. Den digitalisering många av de svarande ser framför sig, verkar dock bakvänd. Såhär föll svaren ut när respondenterna fick frågan om vilka de viktigaste digitala tillämpningsområdena är inom kommande 3 år:

Nästan 4 av 10 bolag (36 %), ser sociala medier som det viktigaste digitala tillämpningsområdet kommande 3 år. Baserat på de förändringar vi ser i våra kunders branscher, törs vi konstatera att det i väldigt få fall stämmer. Om du tror att ”sociala medier” är det digitala området med störst påverkan på er inom 3 år, har du till att börja med en felaktig bild av vad sociala medier egentligen kan åstadkomma och inte. Du har nog inte heller grävt tillräckligt djupt i de effekter digitaliseringen just nu skapar i samhället. AI och maskininlärning, till exempel (utpekat av bara 9 % ovan), förändrar just nu bransch efter bransch genom att smarta algoritmer kliver in och hundra gånger snabbare sköter uppgifter som människor tidigare genomfört.

Digital försäljning börjar inte i sociala medier

Sociala medier har för de flesta bolag en roll att spela, oavsett om ni säljer primärt B2B eller B2C. Men den rollen är för de allra bolag, rollen som skyltfönster. Ett skyltfönster visar upp, fångar och lockar in i butiken – det sköter inte själva affären. Det är sällan klokt att lägga energi på det skyltfönstret innan ni sett till att ”butiken” ni lockar in till – er webbplats – kan möta de krav en kund i dag ställer på digital närvaro och erbjuda något relevant som senare leder till affär.

Sociala medier kan tyckas svara mot behovet av att ”nå ut”, vilket troligen är anledningen att så många angett det som ett viktigt område. Så vad dessa svar egentligen säger, är att svenska företag verkar inse att det finns saker att göra vad gäller att marknadsföra och sälja digitalt. Men vad? Hur? Var ska digital försäljning egentligen börja?

Drar er webb på riktigt nytta av digitaliseringen – eller är den bara ett visitkort?

Om målet med er digitala närvaro är fler affärer, då måste era digitala satsningar utgå från några basala frågor:

• Hur presenterar ni erbjudandet på er primära digitala plattform, webbplatsen?
• Hur enkelt är det att förstå och utforska ert utbud digitalt?
• Hur enkelt är det att genomföra ett köp?
• Hur väl passar affärsmodellen de digitala beteenden kunden i dag har?

Många webbplatser för producerande svenska bolag svarar i dag tyvärr alldeles för dåligt mot dessa frågor. Alltför många är kvar i det vi kallar ”visitkortswebbar” – digitala informationskataloger där man kan läsa om produkter, priser, lite information om företaget och personalen. Sen får man mejla eller lyfta på luren för att gå vidare mot affär. I bästa fall kanske jag kan lägga en beställning eller begära en offert genom ett formulär, men det blir ändå manuell handpåläggning efter det.

Hur ser digital försäljning som nyttjar möjligheterna ut?

När ni verkligen drar nytta av digitaliseringens möjligheter, då har ni kanske en webbshop där era kunder kan vrida och vända på produkter i 3D och lägga beställningar direkt. Kanske har ni en skräddarsydd app som gör det busenkelt att ställa frågor till och föra dialog med era säljare. Kanske har ni en konfigurator där kunderna själva kan bygga sin produkt och omvandla det till en offertförfrågan. En sådan konfigurator har vi utvecklat åt exempelvis Lövånger bygg:

Till dessa digitala funktioner på er webb har ni också förhoppningsvis massor av digitalt material som understödjer affären. Videor, animationer, bilder, möjligheter att ta kontakt med personalen direkt via videomöten eller chatt.

Här kommer sociala medier in i bilden igen

Om ni har ett digitalt sätt att sälja som verkligen är relevant, och presenterar er attraktivt, DÅ är det läge att börja arbeta med det där skyltfönstret som sociala medier utgör. Först då vet du att du kan behålla de som kommer in i butiken och driva dem till affär.

Att börja i änden med att driva in folk i butiken som sen i mindre utsträckning köper och blir nöjda eftersom att er webbplats inte tar vara på möjligheterna, det är rätt och slätt inte kostnadseffektivt. Du mister tiden och resurserna du borde ha lagt på de viktiga delarna i er digitala närvaro till att kämpa i motvind på sociala medier.

Enkla svar är ofta för bra för att vara sanna. Har ni behovet av att nå ut, låter det logiskt att basunera ut ert säljbudskap i sociala medier. Tyvärr är det i dag otroligt trångt i dessa kanaler. Det är svårt att nå fram, svårt att träffa rätt målgrupp med rätt budskap, och lyckas du väl spendera så mycket pengar att du driver in potentiella köpare till er webbplats – ja då är det ändå webbplatsens digitala försäljningsförmågor som spelar roll.